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定陶盛開英雄的花(下篇)

“山東有線英雄譜”系列報道之十五

定陶盛開英雄的花(下篇)

繼《定陶盛開英雄的花(上篇)》刊發后,讓我們再次回到定陶,回到那片被改革創新激活了的熱土,接續聆聽那些英雄之花的故事……

“萬能膠”——王鳳春

這里所說的“萬能膠”,是指王鳳春有股不達目的誓不罷休的粘勁兒、韌勁兒。凡是她接手的業務都是屢試不爽,沒有一次不成的。自然,她的業績也很出色:僅1-8月,她月月完成增量任務,獨自發展有線電視和寬帶用戶130多戶,增量創收18.5萬元。不凡的業績是用腳跑出來的,是用汗水和辛勞付出換來的。

10、好學技能

持之以恒,久久為功。王鳳春的營銷本領是一步步靠苦干摸索出來的。她入職14年,前期做過幾年物料器材保管,轉行做市場營銷時也深感力不從心。最初的一次,她因業務不熟,語言技巧用得不好,竟被用戶從家里趕了出來,這讓她回家關起門來大哭一場。家里人心疼地勸:“這沒啥,去跟經理說說,咱不做市場,干脆調崗干別的吧。”王鳳春搖了搖頭,堅定地說:“從哪里跌倒的,我就從哪里爬起來!”她總結自己營銷失敗的教訓:做市場光有熱情遠遠不夠,最關鍵的是要熟練掌握營銷技巧,練好基本功。于是,她主動參加市、縣公司的營銷培訓,搜集整理成功營銷案例,反復研究學習,一有時間就在家里模擬演練。她還悄悄混進當地保險公司的實戰營銷培訓班,偷學本領,跑到商場觀摩營業員營銷。家里的書櫥、床頭擺放不少市場營銷書籍,還央求老公、兒子扮演用戶,配合她進行營銷模擬演練。學中干,干中學,光筆記她就做了十幾本,不僅營銷能力大有長進,而且掌握了有線電視、寬帶一般故障處理、智慧社區、雙向業務等專業知識,成為業務多面手。特別是遇到有線電視、寬帶一般的故障,她手到病除,上門營銷也多了幾分底氣。

不久,她到一家商店營銷,王鳳春先是遞上一張宣傳彩頁,而對方卻漫不經心地把彩頁隨手扔在了地上,場面很尷尬。其實,王鳳春早就從對方的裝束和神色里,洞察出對方的特別愛好,就微笑著說:“美女,您的鉆戒晶瑩剔透,真是太漂亮了。”一句貼心話融化三尺冰,兩人越拉越投機,儼然成了無話不談的好朋友,這位女老板當場就辦理了電視寬帶三年融合套餐,后來還幫助王鳳春新發展了10多個用戶。

11、不怕吃苦

營銷是個苦差事。冬天,寒風凜冽,王鳳春輾轉小區、鄉村農戶之間,手腳凍得青一塊紫一塊,她咬著牙堅持著;夏天,奇熱難耐,她也從未停止過腳步。早、中、晚時間,用戶一般都在家吃飯,也是營銷的最好時機,她餓著肚子上門。星期天、節假日,她更是從不放過。她說:“怕苦就不做有線人。”

7月12日,氣溫高達38度,王鳳春與同事董傳領在鏡湖一號小區安裝有線電視及寬帶。兩人分工協作,董傳領熔接光纜揮汗如雨,王鳳春入戶也不輕松,正在兩人干得熱火朝天的時候,老天突然變臉,大雨傾盆而下,兩人瞬間淋成了“落湯雞”。用戶劉大哥趕忙送來兩把雨傘,并叫停施工。半個小時后,雨過天晴,天氣依舊悶熱,王鳳春與董傳領沒有回家替換衣服,而是一鼓作氣將劉大哥的有線及寬帶信號開通,感動得劉大哥及家人請他倆吃西瓜,其子劉帥則用毛巾幫王鳳春擦去額頭的汗水。

12、跑了30趟

定陶分公司網改起步晚,城區中的不少社區及鄉鎮村,尚未開通寬帶業務,不僅市場拓展困難,與其它運用商競爭的拉鋸戰也打得異常激烈。王鳳春把自己營銷的轄區范圍,進行了精細劃分,以小區為單元繪制圖紙,明確標注小區網絡布局、覆蓋范圍,有線用戶、寬帶用戶數量,續費、報停情況以及其它運用商的用戶信息,然后,及時布局和調整營銷方案和應對措施,做到知己知彼,百戰不殆。

有人說,王鳳春跑業務臉皮厚,不怕吃閉門羹。她儼然一笑:“公司榮辱與我們每一名員工相關,能為公司發展盡心盡力,雖然苦點累點,但快樂著榮光著。”6月初,王鳳春到陶都新韻北區推介業務,居民李國真在聽了王鳳春繪聲繪色的介紹后,有了辦理有線及寬帶融合套餐的意向,并留下了聯系方式,而后來一直拖著沒辦。王鳳春也來了三頭牛都拉不回的犟勁兒,前前后后做工作不下20次。每到李國真家里,她們不是幫擇菜,就是幫看孩子,感動得女主人不知說什么好。在她跑第29趟時,對方實在過意不去了,終于答應辦理三年的電視寬帶融合套餐。而就在正式辦手續的當天,這個用戶經不起其它運營商的惡性低價誘惑,打電話要求退款。眼看功虧一簣,王鳳春分秒必爭,與安裝人員一起冒著38度的高溫來給用戶安裝,當兩人滿臉汗珠再次登門時,這位用戶再也找不到拒絕的理由了……

13、建8個群

營銷有時受人力、區域的局限,王鳳春就琢磨著借助網絡開拓市場。她參照營銷經驗積累,根據不同行業、不同年齡、不同區域、不同興趣愛好,分析劃分出用戶群,有針對性地開展營銷,目前共分類建立8個總計1600多人的微信群,并在逐漸擴張微信好友規模。她時不時在朋友圈里發紅包,與好友開展互動,借此推介業務,加快了市場拓展步伐。她還進行全家總動員,借助家人的朋友圈、關系網,發布推介有線電視寬帶,以及新業務APP、智慧社區、智慧黨建、雙向業務等。綜合利用微信圈,她拓展有線電視寬帶用戶70多戶,并培育了一批潛在用戶。

14、急用戶所急

3月6日,當地一家飯店里,10多個人圍坐在一起,笑聲不斷,熱鬧非凡,這是王鳳春全家在為父親過生日。大家擺放好蛋糕、蠟燭,眼看12點了,慶生儀式馬上就要開始,但唯獨不見主角之一的女兒王鳳春,打電話不又接。又過了半個小時,還是不見她的影子,大家有些著急了。知女莫過父母,父親笑著說:“鳳春一準去跑用戶了,就不用等她了。”將近中午一點,王鳳春才一身泥土地趕回來,她忙不迭地給老人解釋:小區搞安裝,人手不夠,她做了幫手,也順便聯系了2家用戶。

王鳳春玩“失蹤”何止一次。那次參加親戚兒子的婚禮,讓她擔任主陪的角色。席間,接到附近一個老年用戶維修的電話,因走得急,忘打招呼,等她趕回來時,婚宴已開始近半個小時,主人家那個急啊,簡直要發火了。直到現在,不少人還當笑話說她呢!

7月的一天晚上,已經十點多了,勞累了一天的王鳳春洗漱完畢,剛剛坐下,一陣急促的電話鈴聲響起。原來新河嘉園的王女士寬帶掉線了。王女士在政府部門工作,有一重要材料今晚務必寫好并上傳。因時間太晚,王女士先是有些猶豫,但最后還是打通了王鳳春的電話。急匆匆趕到用戶家里,王鳳春細心地進行檢查,并很快找到并排除了故障點,原因是王女士的兒子下午用電腦時不小心,連接線從網口脫落。

 15、鍋燒壞了

王鳳春跑營銷,一般每天要跑2、3個小區,走訪用戶40多戶,工作都在12個小時以上,她無暇顧及家里的事。孩子讀高中3年,70多歲的父親一直在家里做專職保姆,打理她一家的生活,并負責照顧外孫的生活。隨著老人年齡越來越大,體力日漸不支,王鳳春的丈夫就接掌起家庭保姆的角色,承擔起家里所有的家務,全力支持她做營銷。今年19歲的兒子升入大學,也越來越體諒媽媽的艱辛。今年暑假,他主動做爸爸的幫手,洗衣、做飯,分擔家務。

偶爾有一次,在家做飯的丈夫,臨時有急事外出,就特別叮囑很少在家的王鳳春,灶臺上燉著兒子最愛吃的排骨,讓她千萬不要忘了停火關閉天然氣閥門。哪知,時間不長,一個小區的物業經理打來電話:“您讓我盯著的有安裝意向的那位居民旅游回來了,趕緊來洽談吧!”王鳳春風風火火趕去,經過一番工作順利拿下了訂單,還順便去為另一位老用戶排除了信號故障。忙完后,她才忽然想起家里的煤氣灶沒有關閉,等她飛跑進家時,一股焦糊味撲鼻而來,鍋底也燒穿了,特別萬幸的是沒造成大的事故。

圖為華海真(左一)、韓偉(左二)、王鳳春(右一)向用戶介紹有線業務。

“鐵人”——華海真

華海真是一位普通職員,她之所以被冠以女鐵人的美譽,背后蘊含著好多動人故事。

16、雙重角色

2000年,剛走出大學校門、青春爛漫的華海真步入了廣電網絡這個大家庭。不久,她自告奮勇奔向農網一線從事客服和市場營銷工作,一干就是14年。事業有成,家庭也幸福,丈夫在鄉鎮工作,有一對可愛的兒女。然而,天有不測風云,去年4月,丈夫突發腦溢血離世,她悲痛欲絕。但當看到8歲的兒子和13歲的女兒時,看到一撥撥探望她的公司領導、同事時,華海真堅強了起來。處理完丈夫的后事,她就向經理要求上班了。領導考慮到她照料孩子負擔重,就安排她在辦公室負責后勤和文秘工作。

身在曹營心在漢。每天,華海真打理好后勤和文秘工作后,心里總有一種悵然若失的感覺,她向往火熱的一線,難舍那些熟悉的用戶。終于有一天,她實在耐不住了,就向經理請纓,加入營銷隊伍。經理用關切的口吻安撫:后勤崗位的工作頭緒繁雜,也不太輕松,你孩子年幼特別需要照顧,就呆在公司做好后勤保障吧。而華海真似乎鐵了心,不久,她就給經理推說家里有事作掩護,加入了一線促銷。好多人鬧不明白:你到一線多干份工作,工資也不多拿,何苦啊?華海真卻不這么想:“眼下,市場競爭如此殘酷,多一個人營銷,就多一份收入,多一份力量。同事都加班加點沖殺在一線,自己躲在后勤靜觀戰火怎么行呢。”從此,華海真就多了份兼職——一線營銷員。

華海真扮演營銷員和文秘的雙重角色,這就意味著要比別人付出更多的辛苦。處理完辦公室的繁雜事務,她就下鄉了,有時文秘材料還要連夜加班。有一天,她加班到很晚,疲憊不堪地回家開門,可鑰匙怎么也打不開門,不一會兒,門突然開了,開門的卻是三樓的鄰居:“姐,你好好看看,這是幾樓,這是我家啊!”“哦!還差一層才到家呢。”華海真不好意思地笑了。

17、兒女加盟

俗話說:不經歷磨難你就永遠長不大。家庭變故,加快了華海真一對兒女的成長。由于日常工作忙,根本無暇接送孩子,她送女兒選擇了寄宿式學校。兒子過早地學會了自理生活,上學放學總是把鑰匙掛在脖子上。每逢周末,難得的全家相聚,女兒就會端一盆熱水給媽媽泡腳,兒子則會端上熱茶讓她解渴。今年4月7日,華海真下鄉跑了一整天,晚上加班趕寫完會議材料已是深夜10點多,她感覺實在太累了,就想趴在桌上休息一下。此時,她才突然想起下午兒子給她打的電話,說是忘帶鑰匙了。她容不得多想,抓緊趕回家。快到家門口時,她看到9歲的兒子蹲在地上,倚著門睡著了,臉上還掛著晶瑩的淚珠。“啊,瞧,我這腦子。”華海真不由自主地拍打著自己的腦袋,一把攬過孩子。此時兒子的淚水在眼里打著轉兒:“媽媽,我勇敢不?我沒哭,真的!”“是的,兒子,你必須勇敢,你必須堅強!正是有了你的堅強,媽媽才更堅強。”

后來,兒女還成了華海真業務好幫手。5月的一個周末,她剛印了一盒名片,周一發現少了一半,后來才知道被女兒拿去發給學校的同學和老師了。小兒子也不示弱,慢慢跟媽媽學會了小故障維修。同住一個小區的3號樓李大爺,老伴癱瘓在床,整天靠電視打發歲月,但老人年齡大了,記性不好,光遙控器的操作華海真就給他講了十多遍,但仍記不住,總是隔三差五要求華海真調試信號。后來,兒子告訴媽媽:“以后李爺爺家維修的事你交給我吧!”從此,兒子只要在家,老人一個電話,他就會第一時間趕到老人家里。

18、癡迷營銷

華海真對營銷摯愛有加,樂此不疲。在辦公室,她擔心沒有更多的時間搞營銷,就做一些名片,央求左鄰右舍代發,鄰居開玩笑:“海真,虧你想得出,連我們這些老頭、老婆子都被你發展成有線業務推銷員了。”通過這種方式,她先后開發130多戶潛在用戶。平時,只要有空閑,她就到小區推銷業務,連超市收銀員也成了熟人。一天,她去超市買東西,不忘向營業員推介業務,超市收銀員是其他運營商的用戶,經過華海真的一番“親切交談”,很高興地辦理了有線電視寬帶3年融合套餐。

今年6月,華海真與同事劉陽到孟海鎮徐樓村營銷,村里有3戶有線寬帶用戶到期,雖然一連5次登門拜訪,但他們還是聯合拒絕繳費,還聲稱換用其他網絡。幾經交涉,華海真最后把目標鎖定在挑頭的一位老師身上,但老師想壓價,可公司規定不能違背。華海真和劉陽就輪番給這位老師介紹有線的新業務,在打聽到對方很愛買彩票后,就給他推介了怎么利用有線雙向功能收看電視彩票節目。由于找到了對方的興奮點,不但他自己如數交了費,而且帶動其他兩戶也欣然接受繼續服務。

老黃牛”——韓偉

“老黃牛”韓偉,其實并不老,年僅40歲。不過,入職僅半年的她,卻贏得了這么個雅號,實屬不易,也當之無愧。

 19、“真著魔了”

韓偉原在一家金融單位從事營業廳保安工作,盡管薪水不高,但風吹不著、雨淋不著,工作安逸舒適。今年3月,定陶分公司招聘市場營銷人員,她不聲不響地報了名, 并很快向原單位寫了辭職書,加盟了山東有線大家庭。對妻子的選擇,在縣廣播電視臺工作的老公蔡洪濤極力反對:“搞有線產品營銷,整天東奔西跑,忙不說,就那個累你都吃不消,重回那家銀行干吧。”韓偉沒有同意,她早就知道公司發展暫時困難不小,但陰雨過后是彩虹,如今進公司工作的機會來了,她想破釜沉舟拼一把。

韓偉上班的第一天,是到15公里以外的黃店鎮牛樓村走訪用戶。這天,老天爺好像故意給了她一個下馬威:呼嘯的北風刮個不停,塵土飛揚,韓偉變成了泥人兒。帶隊的是干將馬芳,一再給韓偉打氣:“在農村做營銷,比不上城里的工作環境,但只有肯吃苦,能堅守,就能做出好的業績。”而韓偉,早就做好吃苦的心里準備。她與馬芳不停地走訪服務用戶,學著推介業務,從這家到那家,從這個村到那個村,這天從上午8點,一直堅持至夜幕降臨,走訪服務用戶56戶,收費3200多元。起初兩天還好,韓偉只是感覺有些疲勞,但到了第三天,疲倦、困頓一起向她襲來,她的兩條小腿開始腫脹,走起路來如同灌了鉛一樣。回到家里,老公見狀既心疼又竊喜:經這幾天高強度的折騰,妻子總該回心轉意放棄自己的選擇吧。誰知,第二天,丈夫尚未起床,韓偉就又走出了家門。老公嘆息道:“老婆,你真是著魔了啊!”

20、紅包送婆母

“媽,給您個紅包,您老買些營養品補補身子吧。”5月4日這天一早,韓偉把昨晚公司發的1500元獎金交給婆婆。婆母喜笑顏開:“小偉,這錢是靠辛苦換來的,媽不能要,你繼續干好工作就行,媽支持你。”婆媳倆推來推去 ,最后婆婆感覺盛情難卻,只好收了兒媳500元。老公蔡洪濤見此場面,木訥地站在一旁,不知說啥好。

韓偉自從從事有線營銷工作以來,每天一早離家,晚上很晚才回來,一日三餐、接送孩子上學的活兒全由丈夫代勞,丈夫心里也有些窩火。終于有一天,韓偉正準備去上班,被老公攔住了:“小偉,兒子今年要升初中,你就不要干有線營銷的活了,從今天起你就不要去上班了。”兒子發現一場家庭內戰即將發生,偷偷躲到屋里給住在附近的奶奶打了救援電話。老人先是電話緊急滅火,隨后火速趕來,當場把兒子惡罵一頓,還強烈聲援支持兒媳的工作。有開明的婆婆做家庭后盾,韓偉更是放開了手腳,像一頭不知疲倦的老黃牛,更加勤奮耕耘著,月月為公司創收6萬多元。老公在妻子敬業精神的感染下逐漸轉變了態度,開始支持妻子的工作。前不久,陽光家園小區兩戶居民安裝寬帶,難點是室內沒有穿線,但聯通、移動又同時在競爭客戶,韓偉的老公聞訊后,主動請纓,擔負起室內布線的任務。

21、冒雨追用戶

“喂,請問陳師傅您在哪啊,我是定陶分公司的客戶經理韓偉,事先我與您已經進行過溝通,您的有線電視費即將到期 ,我就在您家門口等您。”“哎呀,你看我這腦子竟然忘了,我現在在5里外的大烏集釣魚,魚餌剛投上,您能過來一下嗎,我就交上。”這是用戶陳爾康給韓偉的回話。為收他家的有線收視費,韓偉與同事先后登門4次,電話預約了16次。這次終于有了明確答復,韓偉與劉經理決定趕往大烏集。此時天氣突變,電閃雷鳴,大雨傾盆。他倆借來工作站的宣傳車冒雨追找用戶,當行至半路時,與陳爾康相遇。陳爾康不好意思地說:“真對不起你們,讓你們受苦了。”他不僅一次繳納了3年的收視費,還主動要求幫助做鄰居的催費工作。那天,她們冒雨一連走訪用戶13戶,激活3戶休眠戶。隨行的陳爾康感慨道:“你們有線人這種精神,這個干法,啥樣的工作做不好啊,就是石頭也會被你們感化的。”

22、夜保用戶

新河灣社區有位叫鄭中華的融合套餐用戶,已是老用戶了。眼看續費到期,韓偉數次登門拜訪,用戶卻遲遲不愿續費。韓偉感覺這里面有貓膩,就讓丈夫以其他運營商的口吻給用戶打電話,探究用戶意向,當即摸清實情,是某電信公司一名職工早就打好了轉網招呼。韓偉深感事不遲宜,決心打好用戶保衛戰。她打聽到用戶做生意,一般白天不在家,就提前到現場觀察了用戶的居住樓層。晚上,由丈夫陪同前去做工作,在樓下一直等候到9點半。用戶家燈光剛亮,韓偉就來敲門了。“真不好意思,跟我打招呼轉網的是位親戚。”用戶有些為難地說。但當得知韓偉和老公等了2個多小時,他就毫不猶豫地放棄了改用其他運營商網絡的想法,辦理了有線1180元的三年融合套餐。

我們有線事業正處在滾石上山、爬坡過坎的關鍵期,有像定陶這樣的敢打善拼的英雄在,有如定陶人矢志圖強的精神在,就沒有闖不過去的火焰山,就沒有趟不過去的急流險灘。要相信,精神的力量、思想的力量和山東有線脊梁的力量!

菏澤分公司總經理仝振華點評:

定陶六朵英雄花群體的先進事跡特別感人,樸實無華、默默奉獻,持之以恒、久久為功,這種盡己之力、崗位擔當的精神令人印象深刻。

可以確定的是,如果沒有堅持不懈的重復播種、靜謐無言的守望等待,她們定然不會迎來收獲芳華、創造業績的驚喜。世界上沒有一蹴而就的成功,更沒有從天而降的“偉力”;那些不急不躁、朝著既定目標砥礪奮進的人,才能在日積月累中抵達夢想的彼岸。

靡不有初,鮮克有終。“堅持”二字,談起來容易,做起來不易;做一陣子不難,做一輩子很難。現實中,不少人在干事創業之初也都意氣風發,但在漫長而艱辛的跋涉路途中,逐漸褪去了干勁與激情。殊不知,即使慢,即便遭遇挫折,只要馳而不息、久久為功,終能遇到美好風景。堅持,可說是夢想的生動注腳。“萬事從來貴有恒”。日拱一卒的堅持,永遠是打開夢想之門的金鑰匙。

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[責任編輯:崔翠翠 許大發]


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